Meu pai disse que eu estava louco

Quando o empresário Abílio Oliveira foi tentar convencer o pai de investir na criação de uma concessionária Land Rover em Natal mostrou como um dos argumentos uma lista de 15 pessoas identificadas como potenciais compradoras do carro de luxo. Foi difícil o pai apostar na ideia de concessionária dos chamados “carros premium” para a capital potiguar. Mas Abílio convenceu e mostrou que gostava de apostas altas. Logo no primeiro ano de atuação, em 2008, lembram daquela lista de 15 pessoas potenciais compradoras da Land Rover? Pois é, ele vendeu naquele período 120  carros.Fechará 2010 com 220 carros comercializados da marca Land Rover. E o negócio ousado de abrir uma concessionaria de carro de luxo na capital potiguar, transformou-se em investimento certeiro. Hoje o grupo PG Prime já não tem apenas a Land Rover, mas detém também a Volvo e Audi. Ou seja, das sete marcas consideradas “premium” no mundo, Audi, Land Rover, Porsche, Jaguar e Mercedes, Natal conta com três e todas do grupo PG Prime. A retrospectiva mostra a trajetória não apenas do grupo, mas do desempenho empresarial de Abílio Oliveira. Aos 28 anos, ele comanda as três concessionárias em Natal, além da marca Bombardier, que comercializa jet ski, lancha, triciclo e quadriciclo.

Para entender um pouco do segredo desse sucesso empresarial basta uma rápida conversa com Abílio: um empresário empolgado com o produto, arrojado e de contato direto com o cliente. Longe do perfil do homem de negócio que mantém secretária e agenda, Abílio dispensa secretária e prefere muitas vezes negociar direto com o cliente. “Adoro falar de carro, por mim a gente fala o dia todo, a noite, de madrugada. Para mim é um prazer que eu tenho”, destaca. O convidado de hoje do 3 por 4 é um jovem empreendedor, um cidadão arrojado, um empresário ousado, uma pessoa de fala fácil e trato gentil. Com vocês, Abílio Oliveira:

Como surgiu a ideia de uma concessionária de luxo em Natal?

A ideia da concessionária foi engraçada. Eu era fã de Land Rover. Já existia Land Rover em Natal, embora muita gente não saiba disso. Quando compramos o negócio, mudamos o perfil. Quem vem comprar quer conhecer o dono do negócio. O grande segredo é o acesso. Veja que minha sala está aberta direto, eu não tenho secretária. Na grande maioria das vezes é meu cliente chegar e se sentar na sala, como se fosse na casa dele. Vamos fazer mudanças de prédio, mas não vou perder isso do cliente entrar na minha sala e falar comigo. Você conseguir falar com dono de concessionária ninguém consegue.

Você não ousou demais em pensar numa concessionaria de luxo para Natal?

Meu pai disse que eu estava louco, maluco. Ele disse que um negócio desse não existe porque não tinha mercado, não tinha cliente, era um público muito seletivo. Na minha cabeça eu fazia uma lista de 15 pessoas que eu achava que comprava. Aí chegava e mostrava a lista. Mas meu pai dizia: e depois você vai viver de que? Realmente, uma despesa de concessionária é muito alta. Passei uma semana insistindo com meu pai. O maior medo nosso é que a Land Rover Brasil tinha oferecido essa revenda para Recife, o cara é concessionário em Recife, entendia do negócio e não quis. Ora, se o cara que estava no negócio em Recife não quis abrir a concessionária em Natal e eu que estava fora do negócio quis? Mas eu acreditava, conhecia os produtos e sabia que a gente tinha condições de levar a marca. Sempre fui apaixonado por carro, sempre fui louco por carro. Eu digo muito, eu não trabalho. Adoro falar de carro, por mim a gente fala o dia todo, a noite, de madrugada. Para mim é um prazer que eu tenho. Insisti com meu pai em montar o negócio da concessionária e minha mãe acordou um certo dia e disse que daria certo. Meu pai disse para eu negociar, ele não mexeu uma palha. Eu trouxe os contratos para ele assinar e assumimos tudo no dia 8 de janeiro de 2008. quando assumi a Land Norte, que era a antiga empresa, tinha um planejamento de veículo de 36 veículos por ano. Seriam 3 carros por mês. Em cinco meses eu já tinha vendido 52 carros.

O que você fez para dar um novo norte ao mercado de carro de luxo?

Eu comecei a perceber que o cliente que vai pagar R$ 200 mil em um automóvel ele tem que gostar do carro, ele tem que sentir. Aqui você não tinha oportunidade de dirigir o seu carro dos sonhos. Você sabe que o cliente tem dinheiro, tem condição, você só precisa despertar esse desejo nele. Como você desperta o desejo? Nosso maior argumento é o carro, nosso produto. Fizemos um investimento muito forte com test drive. Fizemos muitas ações para trazer o cliente a fazer o test drive.  Convidamos pessoas para test drive. Depois que conseguimos colocar os carros em pessoas especiais, que são formadoras de opinião, o negócio andou de forma impressionante. Logicamente, baseado também pela nossa economia que mudou muito. Para você  ter ideia eu havia feito o planejamento para 2010 de 150 Land Rover. Vamos fechar o ano perto de 220 carros. Esse número vai ficar 22 carros abaixo de Fortaleza e vamos ficar igual a Recife em números absolutos. Em 2008 vendi 120 carros e ainda com o sentimento de que estava faltando carro. Ano que vem iremos fechar em 320 carros.

E como surgiu a Volvo para o grupo?

Em 2008, a Volvo, Land Rover e Jaguar pertenciam ao mesmo grupo econômico, da Ford Motors americana. Quando você desenvolvia muito bem a Land Rover sua bonificação era uma bandeira Volvo; era como se fosse um bônus por você se desenvolver bem. Em seis meses eu já ganhei uma bandeira Volvo. Ela (a Volvo) hoje teve um ano complicado porque foi o ano da separação da Ford Motors. E o ano que vem será o ano muito forte da Volvo.

O que é mais difícil para vender o carro de luxo? É o preço?

Não. O preço é muito fácil. O preço é o mais fácil, o mais difícil é despertar o desejo no cliente. Se ele sentir que está bem atendido, se o produto realiza todo o estatus. Muita gente procura estatus, outros procuram conforto, segurança, se o carro realizar todas as necessidades da cabeça dele o preço é um detalhe.

Quando o cliente chega para comprar o carro, ele fica em dúvida com quê?

Temos muita concorrência do mercado imobiliário. Os nossos maiores concorrentes são os investimentos das empresas. Os empresários as vezes estão com investimento na própria empresa e ele diz que esse ano decidiu não comprar o carro, mas afirma que no próximo ano troca. Isso para mim é ótimo porque eu tenho uma carteira de clientes formada de dois anos e três anos para frente. Meu desafio é despertar o desejo. Você me dizendo que vai ter uma Land Rover eu não tenho problema porque um dia você chega.

O que busca uma pessoa que compra um carro caro como esse?

Tem os mais diversos tipos de pessoas. A gente percebe que alguns buscam mesmo estatus, outros procuram o melhor custo benefício na revenda. Nosso carro na revenda é imbatível, o seminovo é cheque na praça. E em Natal a gente tem uma vantagem por ser um segmento off road, 4 por 4. além dele ser muito luxuoso, ainda disponibiliza o 4 por 4.

O natalense é luxuoso?

Sim, muito.

Quanto tempo ele passa com um carro?

Em média dois anos. A garantia do carro é de três anos, mas antes de terminar a garantia ele já chega para trocar o carro.

Como é o pagamento desses veículos?

Varia muito de acordo com as políticas de crédito. Até esse ajuste que o Banco Central fez agora, a gente estava com uma taxa muito boa, também porque o meu cliente tem acesso fácil ao crédito. Eu financio a 1,10% ou 1,14% ao mês.  Quando a situação está estável e o percentual de juros está baixo, o percentual de financiamento é de 80%. Depois dessa mudança feita pelo Banco Central, agora mudou, temos 80% de a vista.

Como é lidar com três marcas concorrentes (ele tem concessionária da Land Rover, Volvo e Audi)?

Cada marca que represento, cada marca de luxo procura vislumbrar um tipo de público. Você pensar em Land Rover pensa em um carro altamente luxuoso, seguro e você pode ter os dois carros ao mesmo tempo, um carro de dia-dia e também do final de semana. Esse é um perfil de cliente. Quando você fala em Audi pega um público jovem e um  público que gosta de carros sedan, esportivo, que curte motorização, roda. Aí você vem para o Volvo que é um carro muito seguro, é o carro mais seguro do mundo, as mulheres adoram. O perfil do cliente de Volvo 60% é mulher. A Land Rover é masculino, 80% é homem. Audi 50% de cliente é homem e 50% mulher.

Como você se porta quando chega o cliente e pede uma sugestão de compra de carro?

Eu procuro identificar o perfil do cliente e a partir daí eu indico o carro. O nome da empresa é PG Prime meu desafio era fazer com que as pessoas entendessem que eu iria trabalhar com carro de luxo. O segmento premium é formado por sete marcas mundiais: Audi, Land Rover, Porsche, Jaguar e Mercedes. Essas marcas representam o segmento premium luxo no mundo inteiro. São essas marcas que desenvolvem as tecnologias e disponibilizam no carro delas.

Ou seja, já que você atua no segmento premium, aqui em Natal você não tem concorrente?

Exatamente. Aqui eu não tenho concorrente, meu concorrente sou eu mesmo. Acontece de perder uma venda, ocorre quando o cliente não enxerga no meu produto aquilo a mais.

Qual o plano?

Vamos abrir uma concessionária Audi em Fortaleza. De Fortaleza quero atender Teresina e São Luís. Também pretendemos abrir uma concessionária em João Pessoa.

Detalhes

O grupo PG Prime é de João Pessoa. Chegou aos 10 anos de idade, os pais se formaram em Natal. E depois voltaram para Paraíba. O negócio começou com o pai na Paraíba.

A concessionária éo último negóciio do grupo. Começou com gás de cozinha. Domeçou com distribuição de gás no interior da Paraíba. Logo depois com posto de gasolina. O negócio mairo é distribuição de combustível, transporte, lubrificante. Embora seja o negócio que dá mais visibilidade. Maior faturamento do grupo.

28 anos. Administrador.

Três irmãos, ele é o mais velho. O irmão administra outor negócio e lubrificante e postod e combustível . A irmã arquiteta está começando agora.

Perfil

Um carro: PG Prime

Em que acredita: nas pessoas

Um sonho concretizado: a nossa consolidação no mercado

http://www.tribunadonorte.com.br/noticia/meu-pai-disse-que-eu-estava-louco/169131